La decisione esprime il concetto di tagliare via: indica una selezione che si realizza attraverso l’eliminazione di alcune delle opzioni disponibili al fine di rimanere con una sola. Spesso le decisioni non vengono prese in maniera ottimale perché subiamo un’influenza esterna e cognitiva.
Cosa facciamo quando decidiamo?
La presa di decisione punta a massimizzare l’utilità attesa, quel grado di raggiungimento dell’obiettivo. Solitamente prendere una decisione anche se sembra avvenire in maniera automatica segue alcune regole o principi di base:
- Cancellazione: la relazione di preferenza tra due opzioni dovrebbe dipendere solo dalle caratteristiche che le distinguono. Se una stessa caratteristica è condivisa (ad esempio la scelta tra due giocattoli dello stesso colore) non dovrebbe influire come parametro.
- Indipendenza dalle alternative irrilevanti: una nuova opzione se non scelta, non dovrebbe alterare la relazione di preferenza tra le altre opzioni.
- Invarianza: qualsiasi caratteristica delle opzioni che non interessi il loro valore dovrebbe essere ignorata.
- Regolarità: l’aggiunta di una nuova opzione non può aumentare la probabilità di scelta delle opzioni pre-esistenti.
La decisione avviene sempre in modo impeccabile?
Ovviamente la risposta a questa domanda è no! A violare i principi aiutano degli errori cognitivi che ognuno di noi commette nella vita di tutti i giorni:
Paradosso di Allais
Provate a rispondere anche voi. Sarà chiaro come l’influenza esterna cambia il modo di analizzare le situazioni e prendere le decisioni.
Il compito prevedeva una scelta tra A e B:
A: 1000 euro con pr=100% oppure B: 5000 euro con pr=10%; 1000 euro con pr=89%; 0 euro con pr=1%.
In questo caso la maggior parte delle persone sceglierebbe l’opzione A: una vincita sicura.
Osservando una seconda scelta tra C e D:
C: 1000 euro con pr=11%; 0 euro con pr=89% oppure D: 5000 euro con pr=10%; 0 euro con pr=90%.
La maggior parte delle persone sceglierebbe D senza notare che C e D derivano da A e B attraverso una stessa operazione matematica. Il rovesciamento di preferenza che si osserva è stato indicativo per gli studi successivi.
La decisione: dalla psicologia alla rivoluzione economica
Gli studi hanno confermato come l’influenza del contesto è molto importante nell’influenza delle decisioni. In economia questa scoperta è stata concretizzata sfruttando diversi effetti cognitivi per delineare la strada del consumatore.
Effetto attrazione
Date due alternative di attrazione paragonabile, si può preferire l’una all’altra aggiungendo una terza opzione dominate su una delle due. Questa dominanza viene concretizzata spingendo le persone verso una scelta: vi mostro un esempio. Abbiamo due bibite una molto costosa e di alta qualità e una poco costosa e di più bassa qualità; la scelta tra le due è legata solo a fattori individuali. Una terza bibita con un costo superiore a tutte e una qualità media prende posto tra le opzioni. Questa nuova opzione cambia la preferenza del consumatore.
Status Quo Bias
Questo meccanismo è tra i più usati negli Stati Uniti d’America, in cosa consiste? Solitamente tra le opzioni offerte, anche se possibile cambiare, si tende a rimanere con la proposta base. La spiegazione più plausibile riguarda la competenza di cui ci investiamo per cui decidiamo di “affidarci agli esperti”: facciamo un esempio. Le compagnie assicurative americane solitamente hanno due piani tariffari, uno più costoso e uno meno costoso. Solitamente le persone che acquistano un’auto tendono a rimanere con il piano che viene consigliato anche se liberi di cambiare per uno più conveniente.
Sunk Cost
Questo effetto è il più caratteristico e si amplia anche ad altri ambiti della vita. Per proteggere chi siamo e le decisioni che abbiamo preso, economicamente e non, tendiamo a perseverare su una scelta anche se mostra una perdita. Ammettere a noi stessi prima che ad altri di aver sbagliato è un atto di grande coraggio; aver investito in modo errato i propri soldi e il proprio tempo ci porta a proteggere la decisione continuando con l’errore.C
C’è speranza di una decisione ottimale?
Si e no. Sicuramente tenere bene a mente i principi di cui abbiamo parlato non fa che aiutare a mantenere l’attenzione su ciò che influisce il valore di un’opzione. Uso il termine valore perché si tratta di un valore più oggettivo rispetto a quello che utilizziamo nelle decisioni quotidiane. Ogni giorno l’influenza di vari fattori ci guida e determina ciò che è importante per noi. Oltre ad essere informati sui rischi e sugli errori che il nostro cervello può compiere non ci resta che buttarci.
La decisone peggiore è la decisione non presa